Selon le dernier baromètre publié par Allianz Trade ce mois de Mars 2025, 62.6% des entreprises interrogées ont été confrontées à des défauts de paiement en 2024.
Dans un contexte économique instable, cela rajoute forcément une tension supplémentaire et n’est pas fait pour simplifier la gestion déjà bien complexe d’une entreprise !
Le risque, c’est l’effet Domino, car en cas de retards de paiement prolongés ou répétés, c’est votre trésorerie qui se retrouve mise à mal. Et cela peut même vous amener à ne plus être en capacité à honorer vos propres factures… Et là les choses se compliquent !
Alors, malheureusement, je n’ai pas de baguette magique à disposition pour résoudre les problèmes économiques mondiaux mais par contre Coup de Pouce Gestion vous livre des conseils simples pour vous prémunir au mieux de ce risque réel pour votre entreprise !
Des mesures préventives : "Mieux vaut prévenir que guérir"
Et si la meilleure défense, c’était d’éviter justement d’avoir à récupérer des créances auprès de vos clients. Il existe pour cela un minimum de mesures à mettre en place pour prévenir au maximum les difficultés.
Être clair sur le sujet dés le départ !
Et ça commence dés la rédaction de vos Conditions Générales de Vente !
Vous devez y faire apparaître les conditions de paiement et les pénalités en cas de retard. Cela permet de montrer à vos clients que vous vous êtes penché sur le sujet et que vous savez comment réagir en cas d’impayés.
Petit rappel, les pénalités de retard (et l’indemnité forfaitaire) sont d’ailleurs obligatoires entre professionnels. Il est impératif de les faire apparaître sur les factures (sinon la Loi de modernisation de l’Économie de 2008, prévoit une amende de 75 000€ !).
Il y a deux solutions pour les pénalités de retard :
– soit utiliser le calcul des pénalités légales : il y a un taux légal qui correspond au taux directeur de la Banque Centrale Européenne (B.C.E.) publié chaque semestre, auquel il faut ajouter 10 %. Au premier semestre 2025, le taux légal est donc de 13.15 %. Si rien n’est mentionné sur les factures ou dans les C.G.V, c’est le taux légal qui s’appliquera.
– soit définir ces pénalités de manière contractuelle : et dans ce cas, c’est vous qui fixez le taux en respectant malgré tout quelques règles. Il faut qu’il soit supérieur au taux minimum légal (3 fois le taux d’intérêt légal soit 11.13% en ce moment), ne pas être abusif, et s’appliquer de manière uniforme à tous vos clients. Et il doit bien sûr être clairement indiqué sur l’ensemble de vos documents contractuels.
À ces pénalités de retard, il convient d’ajouter l’indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement qui est due par facture impayée et s’ajoute aux pénalités quel que soit le montant de la facture (40€).
Il est donc temps de vous pencher sur vos documents contractuels et vérifier la présence de ces mentions !
Vérifier la solvabilité des clients
Avant d’envisager une relation commerciale avec vos clients et à chaque grande étape de votre relation d’affaire, il est indispensable d’avoir quelques réflexes.
L’un d’entre eux va être de prévoir quelques vérifications à faire systématiquement, même si vous avez un bon ressenti lors de vos premiers échanges avec le client.
Il faut donc se renseigner, des sites comme Sirene.fr, Infogreffe, Papers, permettent de faire ces vérifications simplement et de récolter des informations sur la santé financière de votre client.
N’hésitez pas également à regarder les avis en ligne et la réputation de l’entreprise sur le net. Cela vous permettra ainsi de pouvoir rentrer en contact avec d’autres fournisseurs par exemple et recueillir leurs commentaires en direct.
En cas de doutes, ou de gros projets, vous pouvez demander des acomptes ou mettre en place des factures proforma (vous ne livrez la marchandise que si vous avez reçu le paiement en amont).
Un suivi à jour et précis
Un autre indispensable, c’est la mise en place d’un suivi rigoureux de vos facturations et des paiements de vos clients.
Dans un premier temps, il est donc indispensable de déclencher la facturation au plus vite, dés la livraison du produit ou du service effectuée. C’est en effet à partir de ce moment là que commence à courir le délai de paiement, alors plus vous trainez, plus vous attendez vos fonds !
Par la suite, vous devez avoir à votre disposition un suivi clair et actualisé de vos créances. Facile à mettre à jour, ce détail vous permet de savoir où vous allez !
Pour cela, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode…il y a celle qui vous parle et qui vous permet de faire les choses simplement et efficacement ! Alors que ce soit sur Excel ou en utilisant un logiciel dédié, l’important c’est d’être à jour !
Valoriser et susciter les paiements anticipés
Il y a de multiples raisons qui peuvent expliquer un impayé, mais parfois, une bonne solution, ça peut être de faire en sorte d’être dans les premières positions dans la liste des factures à payer de vos clients !
Pour cela, vous pouvez par exemple mettre en place dans vos conditions de paiement des remises en cas de paiement anticipé. C’est le principe de l’escompte, il est ainsi courant de voir une remise de 5% accordée au client qui paie dans un délai court à réception de la facture.
Le principe, lui donner envie de vous régler rapidement pour profiter de cette remise !
Réagir dès les premiers signes
Si malgré toutes les mesures préventives , votre client est en retard pour le paiement de sa facture, l’important va être de réagir rapidement pour ne pas laisser la situation vous échapper.
Première intention : régler les choses à l'amiable
Il est préférable dans tous les cas, de privilégier le règlement à l’amiable !
Il ne faut pas oublier qu’au delà de la somme d’argent, c’est la relation future avec votre client qui est en jeu. Dans ce cadre là, il faut commencer par comprendre pourquoi le règlement ne vous est pas parvenu en temps et en heure. Il peut y avoir tout un tas de raisons et c’est pour cela que prendre le temps d’échanger avec lui est le premier réflexe à avoir. Cela vous permettra également d’adapter le ton et la méthode : on ne réagit pas de la même manière face à un oubli ou une difficulté passagère que face à une mauvaise foi caractérisée !
Malgré tout, il faut bien garder en tête qu’à l’amiable ne signifie pas pour autant tout accepter. Il faut avoir en tête une procédure claire à appliquer, avec des échéances rapprochées et régulières qui montrent à votre client que vous suivez les choses.
Établissez donc un calendrier précis (avec des échéances hebdomadaires) où vous détaillez les démarches à effectuer (appel téléphonique, mail de relance n°1, mail de relance n°2…).
Ces étapes doivent vous amener jusqu’à 30 jours maximum après le constat de l’impayé.
Passage à l'étape supérieure avec la Mise en demeure
Si la gestion à l’amiable du litige n’a pas d’effet au bout de ces 30 jours, il va donc falloir durcir le ton.
Et pour cela, on en arrive à la mise en demeure. Le principe : officialiser par un courrier le fait que vous mettez votre client en demeure de régler sa dette. Cela lui indique par la même occasion que, si il ne fait rien, vous serez en capacité d’engager des poursuites.
Pour que la mise en demeure soit valide et opposable, elle doit obligatoirement être envoyée en Lettre Recommandée avec Accusé de Réception (L.R.A.R). Il existe des modèles de lettre de mise en demeure qu’il ne faut pas hésiter à utiliser pour être sûr de ne rien oublier.
Le client a alors 8 jours pour réagir à réception du courrier.
Et si ça ne suffit pas, le recours juridique
On en arrive alors à la dernière étape, si toutes vos actions sont restées sans effet…le recours judiciaire.
Il en existe 4 principalement, qui vont être plus ou moins simples et coûteux à mettre en place.
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Pour les créances < 5000€, la procédure simplifiée de recouvrement des créances
C’est donc uniquement pour les « petits » montants, mais cette procédure va vous permettre de faire intervenir directement un commissaire de justice.
Le dépôt du dossier se fait en ligne, la commissaire communique ensuite au client une lettre l’invitant à participer à la procédure simplifiée. Il a alors 1 mois pour accepter ou non cette demande.
S’il accepte la procédure, un titre exécutoire est délivré par ce même commissaire, obligeant le client à honorer son engagement sous peine de saisie.
Si la procédure est refusée par le client, il en a le droit, pas d’autre choix alors que de saisir le tribunal pour recouvrer la créance…
L’avantage, c’est la simplicité de la démarche et son coût limité aux frais d’huissier.
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L'injonction de payer
C’est la plus simple et la plus rapide à mettre en oeuvre (1 à 2 mois).
Elle permet d’obtenir un titre exécutoire. Pour cela, il faut déposer un dossier auprès du greffe du tribunal compétent avec le formulaire qui va bien et les pièces justificatives.
Si tout est ok, une ordonnance d’injonction de payer est émise et le client débiteur a 1 mois pour s’y opposer.
Si il ne s’y oppose pas, vous pouvez alors faire intervenir un commissaire de justice, qui se chargera de son exécution et qui pourra recourir à une saisie pour se faire (cette démarche doit être faite dans les 6 mois qui suivent l’ordonnance).
Le coût est limité (uniquement des frais de greffe) et pour des créances de moins de 10 000€, pas besoin d’avocat.
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Le référé-provision
Alternative à la procédure d’injonction de payer, elle peut être initiée soit à la suite d’une injonction de payer restée sans effet, soit directement sans passer par l’injonction de payer.
C’est une procédure dite « express » dans la mesure où le but est de forcer le client à payer rapidement. Il faut que la dette ne soit pas contestée par le client (que vous soyez donc d’accord sur la facture et son montant !).
Par contre, la décision rendue est « provisoire », dans le sens où le client peut contester et renvoyer l’affaire devant un juge.
Il faut de plus passer par un avocat (coût à prévoir, en moyenne 1 000€), et la procédure prend 2 à 3 mois.
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L'assignation en paiement
C’est la procédure classique et donc le dernier recours pour obtenir le recouvrement d’une créance impayée.
Elle est plus longue, plus coûteuse, mais par contre la décision rendue est cette fois définitive, pas de recours possible.
Il faut compter en moyenne, de 6 mois à 18 mois pour mener à bien cette procédure. Le recours à un avocat est obligatoire ce qui en fait la procédure avec le coût le plus élevé, mais parfois pas d’autres choix pour des litiges un peu complexes.
Il y a donc pas mal de recours possibles, tous n’ont pas le même coût, ni le même délai. Il faut dans l’idéal se lancer dans la procédure qui a le plus de chance d’aboutir en fonction du contexte avec votre client.
Si le client conteste la facture, vous n’aurez pas le choix, il faudra aller directement sur l’assignation en paiement. Par contre, si le litige n’est pas sur le montant de la facture, il faudra privilégier dans un premier les recours plus rapides et moins coûteux.
Se faire accompagner
Le prestataire de recouvrement quand le sujet devient trop sensible
Ce sont des entreprises spécialisées dans le domaine.
Leur but : récupérer la somme due, et elles sont motivées car elles se rémunèrent via une commission (10-12% généralement) calculée sur le montant recouvré.
Elles ont l’expérience et des méthodes convaincantes pour contraindre les plus récalcitrants. L’avantage indéniable c’est l’économie de temps, et le fait qu’on ne paie que si la créance est récupérée.
Mais attention tout de même, certaines peuvent avoir des méthodes plus ou moins éthiques et agressives….compliqué de préserver la relation avec le client à la suite d’une telle démarche.
Coup de Pouce Gestion pour vous mettre sur de bons rails !
Vous aider à choisir le bon outil
Parce qu’avec le bon outil, le bon paramétrage et un suivi régulier, vous aurez une vision claire et agile de vos créances clients !
Et c’est vous qui positionnez le curseur : vous avez juste besoin de vous lancer ? Je vous aide dans le choix du bon outil en fonction de critères définis ensemble, je le configure et vous accompagne dans la prise en main. Et une fois que vous êtes autonome vous reprenez les rênes !
Ou bien alors, vous souhaitez avoir une vision à jour et qui vous parle mais sans avoir à alimenter l’outil : je fais tout cela pour vous dans le cadre d’une collaboration régulière sur le nombre d’heures nécessaires en fonction de votre volume d’activité.
Tout est envisageable !
Vous pouvez faire le choix de ne pas vouloir avoir à gérer le sujet des impayés avec vos clients, pour ne garder que la dimension commerciale.
A ce titre là, je peux intervenir quand il y a besoin de faire le point avec vos clients.
Et lancer les démarches adaptées lorsque cela devient nécessaire !
Prendre en charge le suivi auprès de vos clients
Les sources de cet article
